Marketing fondsgebundener Rentenversicherungen unter Berücksichtigung verhaltenswissenschaftlicher Aspekte

Bei der Frage, wie sich der Kunde entscheidet, ging man in der klassischen Finanztheorie davon aus, dass der Kunde eine rationale Entscheidung mit dem Ziel der individuellen Nutzenmaximierung trifft (Beck, 2014, S. 1). Der sogenannte „homo oeconomicus“ zeigt jedoch Diskrepanzen zur Realität, da der Mensch aufgrund von Fehlern bei der Informationsaufnahme und -verarbeitung häufig auf Heuristiken, also auf einfache Problemlösungsmechanismen bzw. „Faustregeln“ zurückgreift (Homburg, 2015, S. 114). So zeigen zahlreiche Arbeiten, dass Privatkunden die Annahmen eines rationalen Entscheidungsprozesses systematisch missachtet (Köhne, 2016, S. 102). Beispiele hierfür findet man bei der Betrachtung des Risikoverhaltens (Steul, 2003; Jordan, 2004), im Kauf von Immobilien (Jakob & Pitschke, 2014) oder auch beim Abschluss von Sachversicherungen (Kunreuther & Pauly, 2006). Demnach sind verhaltenswissenschaftliche Nachfrageaspekte bei der Wahl fondsgebundener Versicherungen wichtig. Dieser Fragebogen dient zur empirischen Überprüfung der in der Theorie hergeleiteten Annahmen. Mittels traditionellen Conjoint-Analyse bewertet Sie in diesem Fragebogen zehn fiktive fondsgebundene Produkte (Stimuli) mit dem Ziel, die Teilnutzenwerte der bestimmten Eigenschaftsausprägungen zu schätzen (Backhaus, Erichson, Plinke, & Weiber, 2015a, S. 522). Verbunden mit einer Erhebung sozioökonomischer und verhaltensbezogener Daten sollen Erkenntnisse gewonnen werden, die das Kundenverhalten – unter verhaltenswissenschaftlichen Gesichtspunkten – im Auswahlprozess komplexer fondsgebundener Rentenversicherungen besser verstehen lassen.


erstellt von Matthias Seitz


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